El Rol De Un Country Director. Entrevista a Jorge Antillón

Jorge Antillón compartió su trayectoria profesional de 30 años, destacando su rol actual como Country director en WA.Technology. Durante la entrevista, abordó temas como su formación y su experiencia, la importancia de la adaptación y la innovación, la necesidad de una comunicación efectiva, las habilidades más demandadas en el mercado y la asignación de prioridades para el éxito operativo

¿Cómo es tu trayectoria profesional?

Tengo más o menos 30 años de experiencia trabajando con compañías establecidas y tal vez unos tantos menos de trabajar en la creación e implementación de proyectos o de compañías nuevas. Trabajé hace unos 25 años con el Sportsbook más grande del mundo de ese momento, situado en Costa Rica. Mi trabajo ahí era principalmente la dirección junior del departamento de IT. 

¿Cómo fue tu primera experiencia como director allí? 

En ese momento, era una compañía de software y básicamente tenía un reto y era cómo optimizar las labores de desarrollo de software y la entrega de los proyectos. Se creó un concurso interno, por así decirlo, para quienes quisieran ofrecer alternativas acerca de cómo abordar este problema. Pensando en esto, yo creé un proyecto que tenía como base fundamental una matriz de talentos y tiempos en donde una persona muy calificada podría durar una cantidad específica de tiempo menor y una persona menos calificada duraría una cantidad mayor de tiempo. A partir de las cualidades que tenía esta persona en su momento, la matriz determinaba que, para un trabajo estándar de 40 horas o 60 horas, la persona más calificada podría realizarlo en 30 o 25 horas. Mientras que la persona menos calificada podría realizarlo en 80, 90, 100, De esta forma, pues, me dieron oportunidad de asumir la dirección junior del departamento para poder administrar el personal, esencialmente el personal de desarrollo y el personal de IT.

¿Cómo es tu formación profesional? 

Tengo una formación un poco variada. Estudié ingeniería en informática en Costa Rica. Luego de eso, en el año 2003, tuve la oportunidad de estudiar comunicaciones satelitales en Phoenix, Arizona. Adicionalmente, del 2004 al 2008 tuve la oportunidad de convertirme en piloto. Y en última instancia, desde el 2019, incluyendo el tiempo de la pandemia, estudié una maestría en empresas en la Universidad de Cambridge, en el Reino Unido.

Eres piloto, ¿por qué estudiaste este oficio?

Cuando lo estudié era un momento un poco salvaje de mi vida. Quería inducir un cambio en mi vida, algo diferente y aprender más. La física es una ciencia que me ha gustado toda mi vida. La ley de fluidos es algo fascinante. El teorema de Bernoulli, que es el principio fundamental por el cual se vuela una aeronave, es una de las cosas que más gusta, entonces decidí estudiar algo afín, que me permitiera explotarlo de una forma tangible. Y fue así como me hice piloto. 

Mi habilitación es como piloto privado. Nunca trabajé de eso. Mi intención al final de todo pues era comprarme un avión y volar con mis hijos de vez en cuando. Sí, bueno, volar con mi familia de vez en cuando. Objetivo que logré.

¿Cuál es la moraleja de esta experiencia de vida?

La moraleja es que uno debe vivir y concentrar su esfuerzo en eso. Si yo concentro mi esfuerzo en el trabajo, lo único que voy a lograr es frustración. Debo de concentrar mi esfuerzo en mi experiencia vital. Yo soy un ser humano, adicionalmente de ser un profesional y un elemento funcional en una compañía. Necesito obtener una experiencia de vida, algo que me mantenga vivo, donde yo que me late el corazón.

Ahora tienes el rol de Country director en WA.Technology. ¿Cómo lo describís y cuáles son tus principales responsabilidades?

El Country director se encarga inicialmente del mercadeo y las ventas. Además, planifica y supervisa la entrega de resultados, así como la oferta y la logística de la operación. Antes de tener un administrador de oficina, por así decirlo, el country director es la persona que está administrando la operación. Hace muchos años, en la clase de administración, nos enseñaban que el jefe o el creador de la empresa debía saber y hacer todo. Además, tenía que mantener todo escrito y documentado para que, cuando la empresa creciera y ya no pudiera manejarlo solo, el proceso de delegar ese trabajo fuera eficiente y estuviera alineado con la misión y visión de la compañía. La misión siempre define qué vamos a hacer y hacia dónde nos dirigimos. La visión, por otro lado, describe cómo vamos a lograrlo. A partir de ahí se crean entonces los objetivos estratégicos cumpliendo con la misión y la visión. Finalmente, se establecen los objetivos funcionales. A partir de estos, ya dispones de descripciones de empleo para comenzar a contratar personal.

¿Qué desafío te trae este rol?

El desafío está basado en la administración de personal, la relación que existe de este personal con la operación global, la cual está por mucho desagregada, y cómo empatar de forma eficiente o cómo producir que el empate de estas operaciones que están separadas en tanto tiempo, en tanto espacio, funcionen eficientemente. También, que la comunicación sea fluida y que las líneas de responsabilidad tengan una dinámica saludable. Por ejemplo, yo soy el encargado operativo de quienes trabajan conmigo aquí en WA.Technology, en México. Sin embargo, estas personas tienen una dirección funcional con la cual ellos desarrollan su labor día a día. Mi trabajo está en hacer que eso tenga una asignatura correcta.

¿Qué sucede cuando se parte el equipo en territorialidad?

Esencialmente, para empezar, debe haber buena comunicación. Debemos estar siempre alineados con los objetivos estratégicos. Saber hacia dónde vamos y cómo tenemos que hacerlo es lo más importante. Segundo, estar bien comunicados. Las sesiones de alineamiento sean quincenales o sean mensuales, son muy importantes para mantener siempre el mismo rumbo y objetivo. Adicionalmente, porque la dinámica de cada unidad de trabajo va variando en el tiempo. Y entonces, que todos los niveles de la compañía estén informados acerca de cómo va variando esta dinámica, les da visibilidad y les da permeabilidad en cómo se está desempeñando esta compañía, esta unidad de negocio, si necesita ayuda en un aspecto, si necesita ayuda en otro, si hay que reforzar, si hay que invertir un poco en entrenamiento, en recursos, en personas, etcétera. Somos una empresa que brinda servicios de entretenimiento. No podemos perder esa perspectiva. Y nuestro negocio nuclear está en que nuestros clientes estén felices y conformes que hagamos el trabajo para ellos en vez de que ellos hagan el trabajo para nosotros.

Esencialmente, para empezar, debe haber buena comunicación. Debemos estar siempre alineados con los objetivos estratégicos, sabiendo hacia dónde vamos y cómo debemos hacerlo, ya que esto es lo más importante. Segundo, es crucial estar bien comunicados. Las sesiones de alineamiento ya sean quincenales o mensuales, son muy importantes para mantener siempre el mismo rumbo y objetivo. Además, la dinámica de cada unidad de trabajo varía con el tiempo, y que todos los niveles de la compañía estén informados sobre estos cambios les da visibilidad y permeabilidad en cómo se está desempeñando la compañía o unidad de negocio. Esto permite identificar si necesita ayuda en algún aspecto, si hay que reforzar áreas o si es necesario invertir en entrenamiento, recursos o personal. Somos una empresa que brinda servicios de entretenimiento; no podemos perder esa perspectiva. Nuestro negocio principal radica en que nuestros clientes estén felices y conformes, y que nosotros hagamos el trabajo para ellos en lugar de que ellos lo hagan para nosotros.

¿Qué es lo que gana tiempo en una operación y qué es lo que hace perder tiempo en una operación para vos?

La comunicación y la asignación de prioridades. Entonces, en una operación usted siempre debe tener la persona más eficiente ejecutando el trabajo que más le compete y con la mejor línea de comunicación posible. Si esa persona sabe absolutamente todo lo que debe tiene conciencia situacional de dónde está y hacia dónde quiere ir, entonces puede rendir un resultado prácticamente predecible.

¿Cómo llegaste a ese entendimiento del proceso?

En mi clase de procedimientos como piloto hay una cosa que se llama conciencia situacional, que es en dónde estoy, a dónde voy y qué es lo que necesito hacer. Eso tiene que ser una constante dentro del desempeño de esa función, que es volar el avión y administrar todos los recursos que están involucrados. 

¿Qué aspectos del mercado mexicano consideras más desafiantes al liderar la operación en México?

La competencia. Este es un mercado maduro donde todo ya está inventado. Contamos con jugadores establecidos, nuevos y grandes actores. Lo más importante en este mercado es tener un producto competente que ofrezca algo más que lo que entregan los demás, ya sea a través del servicio o la tecnología. Tenemos que competir y ser capaces de decir a la gente: “Aquí estamos, y vamos a funcionar mejor que lo que ya está disponible”.

¿Cuál es la propuesta de valor de WA.Technology?

La propuesta de valor que tenemos en este momento es la versatilidad en los servicios, de calidad, la entrega de que la calidad de nuestro servicio siempre va a estar presente, de que vamos a estar operando, de que somos escalables, es muy importante. En los eventos deportivos generalmente se prueba cuán versátil es una plataforma de servicio. Tanto usted podría esperar poco tráfico para un evento, puede esperar poca actividad, tanto como puede llevarse una sorpresa y que se convierta en un evento muy importante y que eso demande todo el mayor rendimiento de su infraestructura tecnológica. Entonces, esas son las cosas que entregamos. Entregamos también la tropicalización de nuestro servicio. Nosotros venimos con una propuesta diseñada para Latinoamérica y en especial para México y Brasil. Tenemos mucho trabajo, ya mucha distancia recorrida en nuestro producto. Y creemos que es un producto que agrega servicios de valor importantes a las compañías.

¿Cuál es tu lectura actual sobre el estado del iGaming en México, en aspectos como comercial, social y regulatorio?
Comercialmente es un mercado, como te dije antes, muy competitivo. No estamos inventando lo que ya está hecho, no estamos inventando la rueda, pero definitivamente necesitamos innovar. Necesitamos ofrecer innovación a los clientes y a nuestros Bueno, a nuestros clientes, sí, efectivamente. En cuanto al tema cultural, nosotros somos una compañía local, localmente establecida. Tenemos buena aceptación por parte de nuestros clientes. Y principalmente, en cuanto al tema regulatorio, es una regulación muy estable que se supone que va a tener algunas modificaciones en el futuro. Embargo, por el momento está tan estable como ha estado los últimos diez años.

¿Qué es lo que falta en términos regulatorios?

Lo que falta en realidad es una regulación que se apegue un poco a la realidad actual, a los cambios tecnológicos que se han dado, al avance de las criptomonedas, el juego en línea, una regulación que contemple y permita capitalizar sobre estas capacidades que tiene el mercado actual. En este momento, vamos a ver, todos sabemos que la demanda es la piedra fundamental sobre cualquier regulación. Si usted no tiene demanda, no tiene mercado de algo, pues en realidad la regulación nunca existe porque aquí que regula nunca se da. Entonces, el mercado como tal ha avanzado muchísimo en cuanto a los juegos por internet, en cuanto a la oferta disponible, en cuanto a la calidad y cantidad de medios por los cuales se pueden establecer estos canales de transmisión. Y la regulación tiene que adaptarse a no puede ser al revés, porque la regulación siempre va a estar atrás de la demanda del mercado.

¿Cuál es tu lectura acerca de la sociedad mexicana y el avance tecnológico?

En cuanto más se digitaliza una sociedad, en cuanto la tramitología se vuelve más informática y menos presencial, en cuanto las personas se abocan más a los servicios tecnológicos y menos a la producción como tal, estas personas, naturalmente, empiezan a tener más tiempo libre. Este tiempo libre les da capacidad de ocio, y en la capacidad de ocio está lo que nosotros hacemos, la entrega de servicios para el entretenimiento. Nosotros somos, esencialmente, una compañía facilitada de servicios de entretenimiento para los clientes. Eso es lo que hacemos. No debemos ni romantizarlo ni confundirlo. La gente, en cuanto más tiene acceso a la tecnología, generalmente también van a tener un nivel de ingresos mayor. Y al tener un nivel de ingresos mayor, su capacidad de compra aumenta. Con lo cual, Si la labor de mercadeo es la correcta, la captura de esos ingresos como un vector de consumo es mayor para los operadores, para los que logran captar la atención de estas personas.

¿Cómo ves las comunicaciones de las marcas en México?

Pienso que la comunicación desde, no desde el punto de vista organizacional, hablando de una compañía X, sino la comunicación a nivel de mercadeo tiene que estar altamente segmentada, que lo permiten las herramientas de información ahora. Si una Vamos a ver. Imaginemos un estadio y que este estadio es el mercado. Imaginemos que los participantes, las personas que están dentro de este estadio, no son los clientes, sino son los oferentes. Los operadores, las casas de apuesta y de casinos en línea. Todos están gritando, todos están pegando saltos, por una parte, un trozo de atención de su cliente. Si todos gritan lo mismo, ninguno va a lograr la atención del cliente. Alguien tiene que diferenciarse para que lo vuelvan a ver, para que tenga, para para que logre la atención de esta persona. En la diferenciación y en la segmentación específica, yo pienso que está el éxito de la captura de su cliente meta, para que este cliente meta no solo sea capturado, sino se mantenga leal a la marca. Todos pueden hacer daunting. Todas las compañías pueden hacer dumping. Simplemente van, llegan a un fondo de inversión, plantean su proyecto y les inyectan una cantidad de capital que es básicamente para disparar, tiran sus operaciones a pérdida, pero con tal de lograr un market cap, una porción del mercado. Yo conozco muchas compañías que son capaces de No solo una, dos o tres. Entonces, la capacidad de todos de hacer esto anula el efecto del dumping como tal. Y volvemos exclusivamente a poder cómo se puede capturar de la forma más eficiente el cliente. Y esto es con segmentación de mercado.

¿Qué verticales observas con mayor crecimiento o potencial en el mercado mexicano?

Las verticales que observo con mayor capacidad son las cosas de acción rápida: loterías y productos de apuesta preconfigurada. Son productos en donde las personas no tienen que pensar demasiado sobre qué van a hacer, sino que les brinda satisfacción inmediata.

WA.Technology es una empresa de prestación de productos y servicios a operadores. ¿Cómo son los esfuerzos de la compañía para poder brindar un servicio superespecializado al mercado mexicano?

Básicamente, la compañía está avanzando en productos de oferta preconfigurada, tanto apuestas preconfiguradas como productos lotéricos. Esos productos básicamente le ofrecen a la compañía la habilidad de poder llegar a este nicho de mercado donde las personas lo que quieren es esa pequeña inyección de dopamina en su cerebro. De la misma forma que vemos un anuncio en la red social. Exactamente lo mismo. Lo que únicamente cabe capturando, pues, una pequeña porción de esa atención.

¿Qué fortalezas aporta el equipo mexicano a una operación regional? 

Las fortalezas que aporta este equipo principalmente son la multiculturalidad, la experiencia que tenemos trabajando en diferentes países del mundo, y principalmente en la industria del juego. 

¿Cuáles son las habilidades más demandadas hoy en día en el sector?

Mercadeo es uno de ellos, es fundamental. Mercadeo, desarrollo de negocios y la habilidad posiblemente de abstracción matemática si queremos evaluar la gestión de riesgo. Por supuesto también el análisis de datos que te brinda es poder tener resultados predecibles. Entonces, si ya yo sé cómo se va a comportar mi audiencia basado en un análisis de datos, pues ya yo sé el riesgo y hacia dónde debo enfocar mi esfuerzo.

¿Por qué es importante asistir a las ferias especializadas del sector? ¿Cómo es tu experiencia en este tipo de eventos?

Es importante asistir a los eventos especializados en el sector principalmente porque te da exposición y te da conocimiento acerca de lo que está sucediendo, hacia dónde se está moviendo el mercado y hacia dónde se está moviendo la oferta. Si comprendemos la oferta, a veces puede ser un tema reactivo en donde tomamos esta forma de verlo, de construyelo y los clientes llegarán, o tomar el approach, la forma de verlo, de que inovemos o escuchemos al mercado y creemos lo que el mercado demanda. Esas son las dos formas que yo veo que contribuyen a la creación de los productos y de los servicios que ofrecemos. Y por lo cual es importante pues asistir a los eventos especializados del sector. Adicionalmente que nos da visibilidad.