Entrar al mercado mexicano: entrevista a Erika Zach de EZBD Group

¿Cómo empezaste a trabajar con licencias de iGaming en América Latina?
Entré al licenciamiento de iGaming de forma orgánica, tomando clientes en Israel. Mi base era en fintech y cripto, ayudando a empresas a aterrizar en LATAM. Durante la pandemia, tuve que estructurar la parte regulatoria de mi corredora internacional para dar servicio a clientes brasileños, ayudándoles con sus depósitos en reales convertidos a dólares y acceso a activos internacionales. Esa experiencia práctica con licencias, incorporación societaria y optimización fiscal me abrió la puerta al iGaming. Como ya me movía entre inversionistas (muchos del sector), empecé a conectar con dueños de casinos online y abogados especializados. Con 12 años como business development para la región, profundicé en el estudio del sector, hablé con expertos y sumé expertise y redes. Así incorporé el licenciamiento de iGaming al portafolio de mi consultora.

¿Cuáles son hoy los principales desafíos jurídicos para obtener licencias locales?
Los mayores retos son la fragmentación y la evolución constante de la normativa. Cada país, e incluso cada provincia o estado, tiene reglas propias. En Brasil, la regulación federal de 2023 cerró un periodo de “vale todo” en marketing (2018–2023). Muchas compañías entraron con agresividad y hoy enfrentan un entorno más controlado. En Argentina, la regulación provincial crea un mosaico de 24 jurisdicciones; la burocracia, costos de licencia y complejidad tributaria son barreras reales. También pesan la necesidad de socios locales y la adaptación a requisitos específicos. Donde antes faltaba compliance, hoy hay reglas estrictas que exigen expertise jurídica.

¿Qué diferencias encuentras entre América Latina y regiones como Europa o EE.UU.?
Operar en LATAM es distinto: hay regulaciones emergentes, alto peso de las relaciones personales y gran diversidad cultural/operativa. En Brasil, PIX ya es el principal medio de pago digital (≈76% de las transacciones en línea), superando tarjetas; su agilidad lo vuelve esencial en iGaming. En México, ~50% de la población adulta sigue desbancarizada, lo que refuerza métodos alternativos como OXXO Pay (vouchers en tiendas de conveniencia). La audiencia es joven, mobile-first y fanática del futbol (más del 80% de las apuestas deportivas en Brasil). También ganan tracción los crash games y slots con temática local. La clave es adaptar producto y enfoque a cada país; ahí es donde ayudo a mis clientes a diferenciarse.

¿Qué distingue el proceso de licenciamiento en México?
México opera con un modelo estructurado: solo operadores con licencia física pueden ofrecer iGaming; por eso, marcas internacionales deben asociarse con uno de los 36 permisionarios existentes. Lejos de ser un obstáculo, este esquema genera un entorno más seguro, con competencia controlada y alta previsibilidad regulatoria. Con el soporte correcto, la entrada es viable. Acompañamos a los clientes a estructurar su operación local, cumplir requisitos y elegir el socio que mejor encaje con su perfil y objetivos. Con reglas fiscales claras (1%–2% sobre ingresos de apuestas, 30% de impuesto a utilidades y 30% de IEPS), México es una oportunidad sólida de expansión.

¿Vienen cambios regulatorios que deban vigilarse?
Sí. El Paquete Económico 2026 (presentado en septiembre de 2025) propone elevar el IEPS de 30% a 50% de la recaudación bruta de juego, lo que colocaría la carga del sector entre las más altas del mundo. La medida aún se discute dentro de una estrategia más amplia de recaudación; de aprobarse, impactará en los márgenes y exigirá ajustes estratégicos. Recomendamos acompañamiento especializado para monitorear el proceso y modelar escenarios de negocio con seguridad jurídica.

¿Qué perfil de inversionistas busca licencias en la región?
Hay de todo: operadores internacionales en expansión, empresas locales que quieren competir, proveedores B2B, fondos orientados a emergentes y un ecosistema activo de afiliados/marketing digital. También inversionistas individuales con background en fintech y sectores regulados que ven en iGaming una vía de diversificación con alto potencial.

¿Principales riesgos y oportunidades al entrar?
. Riesgos: inestabilidad regulatoria/política, complejidad tributaria y competencia intensa. Las reglas cambian rápido, sobre todo en años electorales. En Brasil, el paso de 2018–2023 (sin reglas claras) a un modelo federal en 2023 profesionalizó el mercado y creó bases más sólidas y transparentes.
. Oportunidades: Brasil muestra crecimiento notable (inversión en medios +47% 2023–2024); México podría alcanzar €1.730 millones hacia 2030; Argentina ofrece ventanas provinciales; Perú ya tiene mercado legalizado; Chile avanza en regulación online; y Paraguay (Ley 7348/2025) cerró el monopolio estatal, con la carga tributaria más baja de la región.

¿El país más prometedor hoy para nuevos operadores?
Depende de la estrategia: ¿ser pionero en un mercado emergente o priorizar madurez y previsibilidad? Partimos de objetivos (asociación local vs. operación independiente) y mapeamos mercados alineados, con riesgos y oportunidades claros. Brasil ofrece el mayor potencial por escala y PIX (regulación en consolidación). México brinda estabilidad con licencias vinculadas a operaciones físicas (seguridad jurídica). Paraguay es una oportunidad rara para pioneros, con su nueva ley y la menor carga tributaria regional.

¿Qué verticales crecen más rápido en LATAM?
Las apuestas deportivas siguen al frente, empujadas por el futbol. En Brasil, 18 de 20 clubes de Serie A tienen patrocinio master de casas de apuestas y la inversión supera R$ 1.000 millones/año. Los fantasy sports proyectan ser un mercado global de ~US$ 71,24 mil millones hacia 2030. El casino online crece con preferencia por slots y juegos visualmente atractivos. Por último, los eSports ganan espacio, por ejemplo en Argentina, aunque se requiere dato regionalizado para dimensionar su potencial en apuestas.

¿Modelos híbridos (online + físico) o solo online?
Los híbridos están avanzando. México y Uruguay ya limitan el iGaming a operadores con casino terrestre. Argentina aplica lógica similar a nivel provincial. En Brasil, hoy el modelo está separado, pero la eventual legalización de casinos físicos abriría espacio al híbrido. Los gobiernos tienden a favorecerlo por control, recaudación y beneficios locales.

¿Cómo es el vínculo con los reguladores locales?
Varía por país, pero en general hay más burocracia que en Europa. Aun así, crece la profesionalización y la apertura al diálogo; asociaciones y eventos sectoriales fortalecen el acercamiento. Una consultoría especializada acelera procesos, traduce exigencias locales y sostiene comunicación estratégica con autoridades, con foco en cumplimiento y agilidad.

¿Hay riesgos de inestabilidad política que afecten licencias?
La política incide, sobre todo en cambios de gobierno, pero suele haber predictibilidad suficiente para ajustar a tiempo. Desde la consultora, monitoreamos el entorno y armamos planes de acción a la medida para anticipar cambios y adaptar operaciones con rapidez, protegiendo el negocio y la conformidad legal. Contar con equipo local y especializado convierte desafíos en oportunidades.

¿Existen barreras culturales o jurídicas para empresas extranjeras?
Existen, pero con estrategia y apoyo local se superan. Cada país tiene su regulación, tributos y alianzas; adaptar producto va más allá de traducir: es alinear juegos, pagos y marketing a hábitos y preferencias. Copiar campañas de Europa no funciona: hay que tropicalizar y conectar de forma auténtica con el público latinoamericano.

¿Hay competidores locales fuertes?
Sí. Aunque Bet365 y Betano tienen peso, están surgiendo players locales/regionales en ascenso. En Brasil, Pixbet creció con patrocinios de alta visibilidad (como Flamengo); Loterías Caixa, como operador estatal, también compite con fuerza. En Argentina, la fragmentación provincial favorece líderes locales por jurisdicción. La diferenciación pasa por producto y marketing eficaces.

¿Cómo ves la evolución del mercado en los próximos años?
Veo una evolución hacia la armonización y la profesionalización. La creación de una federación de juegos en LATAM es un paso importante. Más países seguirán ejemplos como Brasil y Colombia, con regulaciones federales claras. La presión recaudatoria y el combate al mercado ilegal empujarán a esquemas seguros y transparentes. IA y blockchain serán clave para fiscalización y seguridad.

¿Consejos para empresas europeas que quieran expandirse?
Hagan la tarea. No subestimen la complejidad y particularidades de Latinoamérica. Inviertan en investigación, entiendan la cultura y las preferencias del jugador. Formen alianzas locales con experiencia probada. Sean flexibles: el entorno regulatorio y político puede cambiar rápido. Y, sobre todo, piensen en el largo plazo: la región no es para ganancias rápidas, sino para quien construye operación sólida y sostenible.