JAZZ DEPORTES: MODELO DE NEGOCIO 360°

Con una amplia experiencia, Male comparte su visión sobre la evolución del mercado, las estrategias para conectar con los diferentes perfiles de apostadores, qué ofrece la empresa que la hace destacarse en el sector, los desafíos y oportunidades que presenta la industria del iGaming en el país y mucho más.

¿Podrías contarnos sobre tu trayectoria profesional?

Sí, claro. Yo ya tengo más de 25 años de experiencia en áreas de marketing, áreas comerciales y también en temas de proyectos, todo esto muy enfocado en la parte de ventas. He trabajado en distintas empresas, pero esta es mi primera experiencia en el sector del gaming, y hasta ahora sido muy enriquecedora. Son conceptos bastante distintos, especialmente en marketing, porque hay palabras que no podemos usar, ciertos mensajes que no se pueden comunicar. Eso nos obliga a ser muy creativos e innovadores para llegar a los consumidores.

¿Quién es el cliente de Jazz Deportes?

Tenemos tres segmentos de clientes.

El primero, que es el principal, son los casinos físicos. Nosotros les diseñamos y proveemos el software para que puedan ofrecer apuestas deportivas dentro de sus salas, y también les damos la opción de tener una página online, aunque esta siempre depende exclusivamente del casino.

El segundo es el llamado Pay Per Head (PPH), es un cliente que consume apuestas deportivas de forma más privada, por así decirlo. Por ejemplo, alguien que tiene su página web y quiere emprender con sus amigos o familia. Le preparamos una marca blanca que él personaliza con su logo y colores. Nosotros simplemente le rentamos la plataforma.

Y el tercero es un segmento más reciente: loterías. Estamos desarrollando un software adaptado a empresas que se dedican a este rubro, considerando sus necesidades y el tipo de público. Es un proyecto que nos entusiasma mucho.

¿Cómo surgió el desarrollo de estos productos? ¿Cuál fue el punto de partida?

Llevamos más de 15 años en Latinoamérica. Somos dueños del software, lo que nos permite adaptarlo, innovarlo y cambiarlo según las necesidades del mercado. Tenemos socios en Costa Rica que nos proveen el sistema y trabajamos muy de cerca con ellos. Esto nos permite mantenernos actualizados y explorar nuevas alternativas tecnológicas.

¿Cómo es el proceso de innovación dentro de Jazz Deportes?

Estamos siempre en contacto con nuestros socios. Por ejemplo, acabamos de tener una reunión de tres días con los socios de Costa Rica para revisar el plan de marketing del año. Vamos a integrar cosas que nuestros clientes nos han pedido, como programas de lealtad, programas de puntos, automatización de campañas y promociones. Todo esto desde la parte tecnológica y adaptado a cada cliente.

¿Puedes explicar con más detalle el servicio de sportbook que brindan a los casinos físicos?

Claro. Ofrecemos un servicio integral:

• Administración de la caja: desde que el cliente llega al Sportbook hasta la atención por parte del “asesor deportivo” (no le decimos cajero).
• Marketing: entregamos material promocional semanalmente a más de 100 salas en todo el país. Incluye promociones, eventos, sorteos, materiales en distintos tamaños, etc.
• Capacitación: formamos continuamente a los asesores deportivos para que atiendan de forma profesional.
• Supervisión: contamos con gerentes y supervisores regionales que revisan la calidad del servicio, televisores, promociones visibles, atención al cliente, etc.
• Sistema administrativo: el software tiene reportes diarios, mensuales, por operación, por ticket, por líneas de apuesta. Sirve para que el cliente tome decisiones informadas.
• Control de riesgo: es clave mantener esta parte bien administrada para que sea un negocio ganar-ganar.

Todo esto conforma una integración 360° del servicio. Nuestro objetivo es que nuestros clientes tengan éxito, por lo que nos enfocamos en la gestión del riesgo y en ofrecer un software personalizable que se adapte a las necesidades de cada casino o sala.

¿Cuál consideras que ha sido el secreto del éxito de Jazz Deportes en estos años?

Yo creo que ha sido saber escuchar al mercado y adaptarnos rápidamente. Nos mantenemos atentos a lo que pasa, y eso nos permite diferenciarnos, especialmente porque brindamos un servicio muy completo que otras plataformas grandes no dan. También entendemos muy bien al apostador físico en Latinoamérica, que tiene características muy particulares. Hemos evolucionado con ellos, incorporado nuevas tecnologías y reforzado los controles internos. Además, para nosotros no es solo un negocio, buscamos generar una experiencia.

¿Cómo captan a los distintos perfiles de clientes que tienen?

Los clientes PPH, suelen acercarse a nosotros directamente. Nos preguntan qué tienen que hacer para tener su propia plataforma, y nosotros les explicamos todas las cuestiones operativas, desde contratar un dominio hasta qué productos pueden incluir: casino, apuestas deportivas o carreras. Les mostramos una tabla con costos según el servicio: streaming, apuestas en vivo, carreras, etc.

También nos buscan a través de nuestras redes sociales, especialmente en LinkedIn, donde publicamos contenido informativo sobre tecnología, negocios e internet.

En el caso de los casinos, el acercamiento es más delicado. Se requiere mostrarles cómo funciona la plataforma, los beneficios de sumar la versión online, negociar los porcentajes y explicar bien todo el proceso.

Mencionaste las carreras. ¿Qué tipo de carreras ofrecen y qué restricciones legales tienen?

Ofrecemos carreras de caballos. Sin embargo, no todos los casinos pueden tenerlas porque se necesita un permiso especial de gobernación. Si el casino tiene el permiso, se habilita; si no, no se puede incluir. Somos muy cuidadosos con la parte legal, ya sea para promociones o funcionamiento del sitio. Tenemos un equipo legal que asesora a los clientes sobre los requerimientos que deben cumplir.

¿Existe una diferencia entre el público que apuesta en casinos físicos y el que apuesta online?

Sí, hay una diferenciación importante entre ambos grupos, y de hecho hay muchos estudios en el mercado sobre esto, especialmente enfocados en cómo atraer a los jóvenes a las salas. En nuestras salas físicas, el promedio de edad en los sportbooks es de entre 50 y 60 años. Me gusta mucho ir físicamente a las salas para ver cómo funcionan, observar en vivo la dinámica. Estos tipos de jugadores muestran cierta resistencia a jugar online, principalmente por desconfianza hacia la tecnología y la seguridad de proporcionar sus datos en línea, así como por la percepción de que es complicado de entender.

En contraste, la plataforma online atrae a un público mucho más joven, con un rango de edad principalmente de 25 a 30 años, e incluso algunos desde los 20 años. Son usuarios que apenas están empezando a aprender a apostar.

¿Cómo manejan la segmentación de públicos en sus campañas?

Es esencial diferenciar las campañas de marketing para cada segmento. Las de salas físicas están orientadas a jugadores con experiencia. Son personas que ya saben lo que es un parley, un round robin, analizan estadísticas, imprimen sus líneas, es decir, tienen toda la experiencia. En cambio, los jóvenes que juegan desde el celular apenas están empezando. Le apuestan a su equipo favorito y poco a poco van aprendiendo.

También los deportes de interés varían según el público. Es todo distinto.

¿Cómo se adapta el marketing a estas diferencias de público?

Los jóvenes buscan inmediatez: premios rápidos, campañas dinámicas. En cambio, el público mayor busca más el reconocimiento y la valoración. Con ellos, las campañas duran varias semanas o meses y tienen un cierre claro, donde se ve que “ganaron”.
Hay que conocer muy bien a los segmentos para poder comunicarles correctamente.

Desde tu visión, ¿cómo crees que evolucionará el mercado mexicano en los próximos cinco años?

Desde mi visión, el mercado mexicano de apuestas deportivas vivirá una transformación profunda en los próximos cinco años, impulsada principalmente por la digitalización y la evolución del comportamiento del usuario.

Así como ocurrió con los videocentros, que no supieron adaptarse al consumo digital de contenido, los casinos físicos y los sportsbooks presenciales corren el riesgo de volverse obsoletos si no evolucionan. No es que la necesidad de jugar desaparezca, sino que la forma de hacerlo cambia. El usuario actual y especialmente el del futuro busca inmediatez, comunidad y experiencias personalizadas, es muy importante que tanto en las salas de sportsbook como en la página web podamos ofrecer esas experiencias. 

Considero que esta transición no será inmediata, pero sí constante. En cinco años, veremos una consolidación del juego en línea como el canal principal, sobre todo si logramos incorporar a los clientes que se resisten al registro online. Para lograrlo, es clave ofrecer experiencias intuitivas, promociones diseñadas para ellos, y sobre todo, acompañarlos en el proceso de adopción tecnológica.

Desde nuestra trinchera, debemos dejar de pensar solo en el software de apuestas deportivas y comenzar a pensar en cómo crear ecosistemas de entretenimiento digital, donde la emoción, la accesibilidad y la conexión sean los motores del crecimiento.

¿Cómo imaginas el futuro del sector en términos de tecnología?

Con inteligencia artificial, realidad virtual y una fuerte integración digital. Todo va a estar en la nube, en CRMs, con mucha más información para personalizar el contacto con el cliente.

Vamos a tener análisis predictivos, más data y herramientas para hacer campañas más finas y cercanas. Es necesario estar al tanto de lo que pasa en el mundo, porque todo eso va a llegar aquí también.

¿Qué tipo de problemas o necesidades expresan sus clientes según cada perfil?

Varían según el tipo de cliente.

• Casinos físicos (sportbook): lo que más les preocupa es la rentabilidad. Quieren evitar pérdidas, que el dinero repartido no supere lo que se está generando. Por eso el control de riesgo es clave. Analizamos constantemente los datos para detectar alertas y tomar decisiones a tiempo.
• PPH (Pay Per Head): son más dudas operativas. Como no tienen tanta experiencia, suelen consultar sobre tickets, usuarios, bonos, o pedir apoyo para configurar funciones específicas. Necesitan soporte continuo porque están aprendiendo y actualizando sus sitios frecuentemente.
• Loterías: tienen necesidades similares, pero también muchas consultas específicas sobre integraciones o cómo adaptar su modelo. El equipo está pendiente para ayudarlos con todo esto.

¿Visitan a sus clientes?

Sí, todo el tiempo. Tenemos una estructura de supervisores regionales que visitan las salas constantemente. Es importante porque a veces los casinos priorizan sus salas físicas y descuidan un poco el sportbook. Pero para mantener su permiso, deben tener apuestas deportivas funcionando, así que hay que estar ahí para asegurarse de que todo marche bien.

¿Qué debería incluir la nueva ley de juegos en México, según tu opinión?

Creo que es fundamental que haya transparencia y protección al jugador, especialmente para evitar la ludopatía. Además, debería haber fomento a la innovación. Otros países apoyan este tipo de desarrollo y creo que en México también debería promoverse más. Y, por último, muy importante: certeza para operar. A veces las reglas no están claras ni para quienes las regulan, y eso genera incertidumbre. Necesitamos una ley clara y bien definida que nos dé seguridad jurídica a todos.

¿Qué aconsejas a los nuevos operadores que quieren entrar al mercado mexicano?

Que conozcan bien al jugador mexicano. Muchos operadores extranjeros creen que lo que funciona en otro país va a funcionar aquí igual, y no es así. México es muy complejo y diverso. Las salas varían por estado, por tamaño, por tipo de público. No hay una fórmula única. También recomiendo que busquen aliados estratégicos con experiencia, para que la curva de aprendizaje no sea tan larga y puedan crecer más rápido. También que cuiden mucho la parte operativa y de control de riesgo, porque eso es clave para evitar problemas.

Y a nivel profesional, ¿qué le recomiendas a alguien que está comenzando en este sector?

Que estudie mucho. También recomiendo unirse a comunidades, como la de mujeres del sector a la que pertenezco. En estos espacios se comparten experiencias, estrategias y apoyo, lo cual es muy valioso, especialmente en un rubro históricamente dominado por hombres. Y, sobre todo, que nunca dejen de aprender e innovar. El sector cambia todos los días. Hoy en día ya hay apuestas desde pantallas en OXXO o en otras tiendas, todo cambia rapidísimo y hay que estar preparados.

En cada respuesta, Male nos deja claro que el éxito y la permanencia de Jazz Deportes durante tantos años en este mercado se debe a la escucha activa, el conocimiento del mercado, la capacidad de personalizar cada servicio según las necesidades reales de cada cliente y la capacidad para adaptarse. Estas características convierten a Jazz Deportes en un aliado confiable para quienes buscan la excelencia en las operaciones en el mundo iGaming.