ENTREVISTA A JAVIER ROMERO: NOS CUENTA EL SECRETO DE CALIENTE Y SU TRAYECTORIA

Hace más de cuatro décadas, un joven entusiasta, estudiante en la Universidad de Las Vegas hacía apuestas deportivas por encargo de su padre. Lo que comenzó como un pasatiempo se convirtió en una carrera sólida. Hoy, Javier Romero es una de las voces más experimentadas de la industria del iGaming en Latinoamérica.

¿Cómo funciona un slot? ¿Cuáles son las tendencias de los consumidores? ¿Qué hace que Caliente sea Caliente? ¿Cómo se puede construir una relación duradera con el jugador? Estas y otras preguntas guiaron la entrevista con Javier, quien, gracias a su amplia experiencia en la industria, nos ofrece una mirada valiosa para comprender las claves del presente y futuro de los juegos de azar.

¿Nos puedes contar sobre tu trayectoria profesional?

Empecé hace más de 40 años en la Universidad de Las Vegas, donde estudiaba Comunicación. Durante ese tiempo, hacía apuestas deportivas para mi padre en los casinos. También trabajé como cajero vendedor en un galgódromo en Las Vegas, que ya no existe.

Después me regresé a San Diego, donde crecí, y comencé a trabajar en el Hipódromo de Caliente como técnico de puntos de venta en 1983. Con el tiempo, me convertí en el encargado de tecnología, puesto en el que estuve por 20 años. En el 94, Caliente obtuvo un permiso especial para instalar máquinas conectadas a un sistema central.  Trabajamos con empresas proveedores de estas máquinas. Instalamos alrededor de 600 máquinas, pero el gobierno eliminó el permiso y tuvimos que cancelar el proyecto.  Posteriormente, obtuvimos un permiso para manejar bingos y utilizamos el bingo para introducir máquinas a los casinos, similar a lo que hicieron los indios en California. En este tiempo, participé en visitas a gobernación con nuestros abogados para explicar cómo funcionaba el bingo y cómo las máquinas estaban basadas en bingo. Luego de dos o tres años, gobernación otorgó la licencia a Caliente para operar. Las máquinas eran de “clase 2” que tienen los resultados basados en un servidor central, no son inteligentes y funcionan como cartones de bingo.

En el 2008, me independicé y comencé un negocio en Colombia relacionado con los juegos de chance y en República Dominicana inicié un negocio para proveer sistemas de juegos online y deportes a empresas del país. En 2010, regresé a Caliente como gerente regional, y estuve a cargo de todos los casinos hasta 2015. Continué emprendiendo hasta llegar a trabajar con JBL en 2017 y luego comencé a trabajar con Casino Technology, donde manejé tanto la operación física como la parte online. Actualmente estoy en Guadalajara trabajando para WA.Technology como encargado de la parte comercial para México, Centroamérica y el Caribe.

¿Cuál crees que es el secreto del éxito de Caliente como líder del mercado en México?

El éxito de Caliente se basa en varios factores. Uno clave fue la asociación con Playtech, quienes invirtieron mucho dinero y apostaron fuerte por la vertical de casino. Se llegó a un acuerdo donde el 20% del GGR (ganancias brutas) se invertiría en marketing y promociones, lo que fue fundamental para su crecimiento, ya que eran los primeros en atacar ese mercado y lo hicieron con muchísimo dinero. Además, se formó un equipo muy sólido y comprometido, lo cual también hizo una gran diferencia.

¿Qué trabajo hay detrás del desarrollo de slots?

El trabajo para desarrollar una máquina se divide entre el hardware (la máquina física) y el software (el juego). La clave está en la matemática del juego, que define cómo se devuelve el dinero al cliente, cómo se siente al jugar, etc. El equilibrio entre entretenimiento y probabilidad de ganancia del cliente es esencial.

Con el avance de la tecnología, se dio el paso de las máquinas clase 2 a clase 3. Estas últimas, tienen el resultado determinado por un servidor dentro de la máquina, lo que hace el resultado instantáneo. Estos resultados se crearon utilizando datos históricos para generar probabilidades.

¿Qué buscan los jugadores en los slots?

Los jugadores buscan información sobre la volatilidad, los tipos de jackpots, las promociones y los juegos gratis.

¿Qué tendencias identificas en la demanda de slots en los últimos cinco años?

Los jugadores han evolucionado. Ya saben que tienen mil opciones diferentes de juego. Antes en los casinos físicos, se conformaban con cualquier máquina disponible, ahora son más selectivos y se preguntan cuál máquina le da su mejor oportunidad de obtener un premio. Buscan juegos con ciertas características, gráficos atractivos y mecánicas específicas como jackpots progresivos. También se nota una mayor preferencia por la personalización y experiencias diferenciadas.

¿Cómo se comunican las promociones? ¿Se comunican bien en general las estrategias de marketing?

Lo más importante es atraer a la gente a la página. Muchos lo hacen a través de promociones.  Es importante conocer al mercado y ofrecer juegos atractivos con buenos gráficos, bonos y free spins. También es crucial tener un buen equipo que pueda analizar los datos, ajustar la oferta de juegos y poder personalizar la plataforma.

¿A qué te refieres con personalizar la plataforma?

Tiene que ver a la capacidad de seleccionar y organizar los juegos ofrecidos en la plataforma.  Por ejemplo, se pueden destacar ciertos juegos, cambiar la disposición, o agrupar juegos por características como volatilidad o bonificaciones. Esto permite adaptar la oferta a los gustos del público. Como agregadores, ofrecemos más de 70 proveedores y miles de juegos. El operador decide qué juegos destacar, qué gráficos utilizar, qué tipo de volatilidad ofrecer, etc. Todo depende del conocimiento del público y sus preferencias. La plataforma se puede adaptar según lo que funcione mejor para cada segmento.

¿Cómo funciona el RTP (Return to Player) en la operación de slots?

El RTP indica cuánto retorna una máquina al jugador. Normalmente está entre el 90% y el 95% y se le agrega aproximadamente un punto y medio o dos puntos a lo que son los jackpots y promociones. Cada vez que se hace un spin termina siendo el mismo momio o la misma probabilidad. En alta volatilidad, puede haber grandes premios, pero menos frecuentes. En baja volatilidad, los premios son más constantes pero menores. Para mantener una operación y que la casa recupere lo pagado es clave el tiempo que juegan los clientes y tener buena cantidad de clientes apostando.

¿Qué tendencias hay en carreras hípicas online y quién es el público objetivo?

Aunque las carreras hípicas son muy entretenidas, su popularidad ha bajado. Requieren estudio y análisis, algo que ya no es tan atractivo para el público más joven y con menos paciencia para este tipo de cosas. Hoy se juega más por impulso o por gráficos llamativos. El futuro de esta vertical es incierto, aunque sigue siendo muy querido por algunos nichos.

¿Cómo ves el desarrollo de los productos de slots y carreras hípicas en los próximos cinco años?

 En las carreras, se deben buscar modos de hacerlas más fáciles de entender y más divertidas. En los slots, se está utilizando la inteligencia artificial para mejorar los gráficos y personalizar la experiencia del jugador, todo esto sin cambiar la matemática del RTP.

¿Cómo ves el uso de la inteligencia artificial en la industria del juego?

La inteligencia artificial es muy útil para el análisis de datos, pero también tiene potencial para la creación de contenido y la personalización de la experiencia del jugador.  Sin embargo, es importante que se mantenga la transparencia y la equidad en los juegos, respetando las reglas del RTP.

¿Cuál es el diferencial de WA.Technology y qué servicios ofrece?

Nuestro principal diferencial es que tenemos oficinas en Latinoamérica, a diferencia de la mayoría de las empresas de slots que operan desde Europa. Esto nos permite ofrecer un servicio más cercano y adaptado a las necesidades de los clientes latinoamericanos.  Además, ofrecemos a nuestros clientes la posibilidad de realizar cambios en su sistema administrativo de forma inmediata, a través de su propio sistema, en lugar de tener que esperar semanas o meses para que se implementen.

¿Podrías detallar los productos que ofrece WA.Technology?

 En la parte de casino, ofrecemos servicios como agregador, con una amplia variedad de juegos con más de 70 proveedores, free spins y otras características comunes en la industria. Nuestro diferencial, más allá del producto en sí, está en el servicio personalizado que brindamos, apoyando a nuestros clientes en el análisis de datos, juegos y clientes.

¿Cuál es el mayor desafío para este año?

El principal desafío es lograr que los gobiernos de Latinoamérica comprendan mejor la industria del juego. Muchas veces, los funcionarios a cargo de la regulación no tienen suficiente conocimiento del negocio y establecen impuestos o reglas inadecuadas.  Es necesario que se establezcan regulaciones más uniformes en la región, que exijan certificaciones de laboratorios reconocidos para los juegos, y que se fomente un mercado más abierto.

¿Qué opinas sobre la potencial nueva ley de juegos en México?

La ley debería establecer un marco regulatorio claro y equitativo para la operación del negocio. Es fundamental garantizar la transparencia y la integridad de las operaciones, con certificaciones parejas y adecuadas, para proteger a los jugadores y evitar percepciones de fraude.

¿Podrías compartir alguna lección aprendida a lo largo de tu carrera?

Un mensaje importante para los profesionales de esta industria es recordar que las plataformas de juego online deben ser, ante todo, un modo de diversión y entretenimiento. Es fundamental crear una experiencia atractiva y divertida para los usuarios, conocer bien a los clientes para adaptar la oferta de la página a sus preferencias y no crear las estrategias de comunicación con una mirada fría, eso tarde o temprano aleja al cliente.

¿Cuál es el mayor aprendizaje que te deja tu experiencia en la industria?

He aprendido que esta es una industria donde las relaciones personales son muy importantes. Este mundo es chico, muchos profesionales permanecen en él durante mucho tiempo. Y, sobre todo, que este es un negocio de servicio y de diversión.